3 primære forhandlingsstrategier
Vores tilgang
Der findes ikke én bedste tilgang til forhandling. Det er den konkrete situation og den konkrete relation, der afgør om en bestemt tilgang er passende eller ej. En yderligere komplicerende faktor er at vi som individer heller ikke er ”naturligt castet” til de forskellige typer af forhandling. Nogen har en naturlig forudsætning for at opføre sig kontant og kortsigtet mens andre af natur er mere relations-søgende og samarbejdsorienterede.
Det er dette link imellem situationen, relationen, og personen vi tager udgangspunkt i.
Vores tilgang følger en velafprøvede struktur:
1. Forberedelse og analyse
2. Valg af strategi
3. Planlæg forhandling
4. Åbning/iscenesættelse
5. Udarbejdelse af løsning
6. Luk og dokumentation
Der findes ikke nogen one-size-fits-all tilgang til forhandling. Alt afhængig af den kontekst forhandlingen befinder sig i, er vi nødt til at anvende forskellige strategier og taktikker, og det der er passende i én situation kan virke katastrofalt dårligt i en anden. Afhængigt af situationen, er der tre overordnede strategier man kan vælge imellem:
➜ At ”gøre noget ved” den anden og kun fokusere på egne resultater.
➜ At ”gøre noget med” den anden, og fokusere på et gensidigt fordelagtigt resultat.
➜ At ”gøre noget for” den anden, og umiddelbart sætte egne behov lidt til side.
Det er denne differentierede tilgang til almen relationsadfærd der ligger til grund for de 3 forhandlingsstrategier vi tager udgangspunkt i. Vi kalder dem:
➜ Harvest, Grow, og Plant
Læs mere om vores tre strategier
Nogen gange vil en kompetitiv tilgang, hvor fokus udelukkende er på at skabe det bedst mulige umiddelbare resultat for os selv, være den mest passende tilgang. Alt andet vil være spild af ressourcer. Vi har masser af alternative muligheder, og relationen er ikke vigtig. Vi kalder det for en HARVEST strategi. Vi høster det der er mulighed for, og fokuserer på det umiddelbare resultat.
I andre tilfælde er en samarbejdsorienteret tilgang med fokus på gensidig værdiskabelse i relationen mere passende. Vi kan ikke realisere værdipotentialet uden dem og de kan ikke uden os. Vi kalder det for en GROW strategi. Værdien skabes og deles over tid i relationen og er funderet i tillid og en villighed fra begge parter til at allokere ressourcer til relationen og udveksle information og viden med den anden part med henblik på at skabe fælles fordelagtige løsninger. Det er vigtigt her at understrege at samarbejde ikke betyder ”blød”. Vi har blot fokus på at skabe værdi for begge parter.
For at overbevise den anden part om fordelagtigheden af en samarbejdsorienteret tilgang, vil det til tider være nødvendigt, at vi tager det første skridt og udviser den nødvendige villighed til at investere i relationen først. Vi kalder det for en PLANT strategi. Her investerer vi, midlertidigt, ensidigt i relationen for at overbevise den anden part om potentialet i et efterfølgende ligeværdigt og forpligtet samarbejde.
Der er forskellige taktikker og forskellig adfærd der er mere eller mindre passende til at understøtte de tre hovedstrategier. Det er derfor helt afgørende at forstå hvorfor den ene eller den anden tilgang er passende i en given situation. Det er dette link imellem situation, relation og person vi tager udgangspunkt i, og det er derfor at vi i vores tilgang til forhandlingstræning skelner imellem On-stage forhandling og Off-stage forhandling.
Danish 
English